口述人：Edy Kusuma，vivo印尼品牌高级总监 所在地：印度尼西亚 刚进印尼的时候，“vivo”的名字被本地充电宝公司先用了 我是2014年加入vivo的。当时印尼这边主要是低端手机的天下，由一些本地供应商生产。 我们刚刚进入印尼的时候，很多人都不认识vivo，尤其是当地还有个做充电宝的牌子也叫vivo，这对我们的产品形象就有很大的影响。说实话一开始有很多人怀疑中国品牌，都认为中国生产的产品价格比较低，配置也比较低，所以一开始这种观念还是给我们造成了不小困扰的。 我们当时刚开始跑市场的时候，见零售商老板，他们并不知道vivo的品牌，而且当地用户多多少少也会有民族企业的情绪。为了解决这些问题，以及打开知名度，我们付出了不少的努力。 2017年为了把品牌打出来，我们直接找了当地九个电视台一起直播我们的发布会，一下子就把声势造了起来。 看这个方式有效，到2018年vivo V9发布的时候，我们就又专门在印尼的世界文化遗产婆罗浮屠举办了大型发布会，一次性请了12家电视台一起直播我们这场发布会。婆罗浮屠在印尼人民心里还是挺有分量的，所以你看在这里开完发布会之后，vivo的影响力、品牌认知度一下子就上去了。 除了打品牌，做适合本土市场的产品也很重要。我们有一个口号叫做“More Local, More Global”，翻译成中文就是“本土的才是全球化的”。vivo内部有独立的海外产品部门，我们会针对当地市场进行调研，基于对当地消费者需求的判断与研究，来定义当地的产品，以满足印尼消费者的需求。 根据长期的观察，我们把当前的印尼消费者分成三个层级： 第一是入门级消费者，他们最看重的就是电池的寿命，能否去支持他们各种各样的基础工作。 第二是中端消费者，他们会考虑先进的科技，想得到更好的拍照功能，同时也希望手机能支持专业工作的功能。对这些消费者而言，手机已经是他们自己的生活伙伴了，手机能用来处理日常工作任务也很重要。 第三就是高端消费者，他们就更看中我们通常定义的高级功能和产品细节了，比如材料、颜色、外观设计、后置、前置的拍照能力以及摄影的结果。尤其是相机的功能，是非常重要的。 整体来说，在印尼这边，市场份额最大的还是价格在1500元-2500元人民币的中端产品。印尼消费者越来越在乎有价格上面有竞争力，但同时也会寻求更高的规格，在购买手机的时候，也会先考虑品牌，官方商城、售后服务、保修服务等等。 5G手机的话，印尼消费者都知道5G这么回事，但是有一个问题，印尼是一个群岛国家，政府还在规划之中，5G网络质量还不是那么稳定，所以何时要上5G手机，还得看市场的需求。 随着越来越多的中国品牌进入印尼市场，中国的公司已经向印尼消费者证明了我们生产的质量也蛮好的，市场份额也在快速增长。IDC最新统计数据显示，2020年第一季度，vivo在印尼的智能手机市场份额就已经升到第一了。 这也说明，印尼消费者关注的核心也还是产品，大家都还是用产品来说话的，只要你的产品能够打动他们，他们就会购买。 随着市场份额的扩大，我们现在也越来越本土化了，vivo在印尼也设立了工厂，和本土的员工、消费者都有不错的文化融合。此外，vivo会在各个方面充分的尊重印尼当地的宗教、文化以及习俗，我们的员工和消费者都可以感受到这一点。 新冠肺炎疫情爆发后，我们还与印尼的公益组织合作，向印尼民众分发捐款，并与当地政府合作，为战斗在抗击新冠疫情一线的医务工作者提供必要的援助。这些努力都为我们在本土赢得了很多的认可。 所以这几年下来，充电宝早就已经是过去式了。谈到vivo，印尼消费者都能在第一时间想到我们的手机品牌，零售商和合作伙伴也都很信任我们的品牌。 民族情绪在哪里都多多少少会存在，但基于互相的尊重和产品的实力，我们还是相信我们能在印尼打开一片天地，也希望未来能跟更多的合作伙伴建立起更好的关系。 口述人：Kevin，OPPO南亚大区营销负责人Kevin 所在地：巴基斯坦 巴基斯坦觉得中国人是兄弟，喜欢中国手机超过本土品牌 我是2014年来到巴基斯坦的，OPPO也是在这一年开始开拓巴基斯坦市场，到现在已经六年时间了。 刚到巴基斯坦的时候，渠道拓展并不容易。当地没有国内类似苏宁、国美这样的3C连锁店，少部分是我们自营的专卖店，绝大部分都是我们开拓的经销商。经销商基本上都是夫妻店或者兄弟店，一开始说服他们信任OPPO的产品就是很难的，必须得逐一攻克。 刚进入巴基斯坦市场的时候，我们很多同事都是冒着四五十度的高温，一家一家去扫，一家一家去谈的。当地的温度真的很高，我第一次看到这个温度的时候，都怀疑是不是显示出错了，但一查发现确实温度就是这么高。 我们团队为了谈渠道就必须冒着这样的高温，拿着OPPO手机，面对面给经销商介绍我们是一个什么样的品牌，就这么才一家一家谈下来的。 渠道以外，要打开市场，还得找准市场定位。我刚来巴基斯坦的时候，这里最大的品牌是三星，其次是一个当地的品牌QMobile。QMobile主打低端，三星会把性价比比较高的产品带到当地。 从市场本身来看，巴基斯坦手机市场覆盖最大的价位段其实还是100美元以下的产品，相当于咱们国内的千元机。巴基斯坦的用户买手机，首先特别注重价格，因为当地的收入不是特别高，他们对价格比较敏感。 不过，我们后来也发现，在当地市场1000美元以上的价位段，还是能有一些份额的。这是因为巴基斯坦新出了一个政策，如果你的手机不是在当地购买，没有交进口关税，过了一段时间手机就会被锁——当地有钱人如果从国外买了一个高端手机，拿回巴基斯坦就用不了，还不如在本地买一个手机。这个政策导致1000美元以上的机型在当地又畅销了起来。 我们进入的时候，也就重点选择了中高端产品这一块细分市场，所以使得我们在这一块市场，抢占了先机。在巴基斯坦，我们主推的产品覆盖了300-400美元，以及500-600美元之间的价位段，目标群体是18-35岁的年轻人。 当然了，主攻这个价位段和人群，我们也是走过弯路的。 一开始国内有什么产品，我们改改版就拿到巴基斯坦卖，并没有当地很多的洞察。结果就是我们觉得很不错的产品，在当地并没有那么受欢迎。 比如Find 7，这是我们2014年的产品，它的口碑和销量在国内还是不错的。但我们直接拿到巴基斯坦卖，就忽略了当地很多消费者并不一定能买得起这么高端的产品。 后来我们就注意到了，当地的用户是没有高价位段手机的消费能力，但他们又期待一些外观精致的手机，所以中高端产品这个档位就出现了空缺，也就给了我们机会。 我们针对本地市场也有了新的产品洞察。比如说，巴基斯坦消费者对于新功能的接受度其实也是很高的。我们之前推的带升降摄像头的机型更贵，但卖得反而比同期没有升降式摄像头的机型还好一些，这也说明当地消费愿意为这样的功能点去付出额外的费用。 又比如，在巴基斯坦手机电池容量一定要大，因为巴基斯坦经常停电，停电之后人们只能玩手机。所以手机电池大，就意味着他们就能有更多的时间玩手机。 而且，巴基斯坦的二手手机在当地的销售非常火爆，消费者在买新手机的时候，往往会选择把旧手机卖掉，因为这样就会额外有一笔钱去支持他们买一个更好的新手机。所以对他们来说，手机的品牌价值就特别重要：如果这个品牌的价值不是特别高，就会影响他们卖旧手机。 还有一点很重要的是，即使巴基斯坦有自己的本土手机厂商，当地人也不排斥中国的手机。他们觉得中国和巴基斯坦就是兄弟，所以对中国品牌充满好感。 反而是他们当地的民族品牌，曾经被媒体爆出有过一些逃税漏税的行为，这种丑闻就让当地消费者比较失望，也让他们会更加偏向于正规经营的国际品牌。而且他们大部分产品也是在中国代工生产的，也增加了当地消费者对中国产品的认知度。 我在巴基斯坦市场已经六年了，对这个市场充满信心，也已经看到了下一步发展的趋势了： 首先，巴基斯坦有人口优势，他们有2亿人口， 其中35岁以下的年轻人占了50%，这个市场未来两到三年肯定会有一个重大的发展和上升的空间。 第二，OPPO本身在巴基斯坦坚持Glocal（Global+Local）战略深耕了几年了，我们也培养了很多本土精英员工，团队正在逐渐壮大起来，能有更强的市场战斗力。 第三，我觉得目前当地消费者对5G还不太了解，通过运营商和手机厂商的引导之后，5G手机在中高端市场是一定能撑起来的。但5G在巴基斯坦目前还只是一个新的概念。消费者也就觉得5G比4G速度快一点，除此之外5G到底能带来什么样的好处，还需要运营商、手机厂商对市场去做进一步引导。 不过，光是看到这个市场本身快速发展的红利期，就已经让我对巴基斯坦手机市场的未来抱有很大的期待了。
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楼主: 驻在平安夜前夕
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发表于 2020-7-24 22:10
