重回大厂“996”的年轻人：还是先搞钱

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:38
这类过程中，往往由张璐给“专家”打电话，雇主跟在身边——他们们很少会直接透露自己的身份，通常称自己 ...

而咨询公司的客户们，其中包括很多互联网公司，看中的就是咨询公司们“专家”资源库的丰富度。所以咨询公司们往往以量取胜——在竞争激烈、大公司横行的赛道里，毫不夸张地说，重点业务线的运人员、产品经理或者战略分析师们，只要在招聘平台上发过简历、留过联系方式，不久之后就可能会出现在“专家库”里。

厉害的咨询公司甚至有大公司运营总监以上的“专家”资源。一位咨询机构内部人士称，在互联网公司没有严抓“内鬼”的前两年，618和双十一大战前一两个月，“拼多多补贴策略和怎么做活动的具体信息，那些竞争对手们最关心的数据，就已经能拿到了”。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:38
而咨询公司的客户们，其中包括很多互联网公司，看中的就是咨询公司们“专家”资源库的丰富度。所以咨询公 ...

当然，有时候，信息的获得也要靠一些“笨办法”。

一家国内手机大厂，为了得到真实的小米线下数据，曾经委托咨询机构在十个一二线城市雇佣了多名实习生，每天在小米店门口记录用户进店和出店时间，购买产品数量，由此得到了多个地区小米线下的详细出货情况。

二手车行业中，车易拍2015年在媒体上宣称自己的交易数据行业第一，而优信拍监测到的车易拍网站交易数据，与车易拍所宣称的行业第一并不符合，优信拍对此进行了截屏并公布了所统计的数据。有知情人士对36氪透露，当时正是优信委托了咨询机构，每天派出大量的人力，在全国各地车易拍的交易系统上拍下后者的成交记录，最终推算出了车易拍真实的数据，以及造假的记录。后来这种方法也被做空机构用在了瑞幸咖啡上。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:38
当然，有时候，信息的获得也要靠一些“笨办法”。一家国内手机大厂，为了得到真实的小米线下数据，曾经委 ...

在买数据上，“甲方”互联网公司们越来越舍得花钱。

很多腰部以上的互联网公司，目前每年在咨询公司买数据上的花费，通常会达到上百万。大公司们则更不计成本，“上千万都是少的”，张璐强调说，这还是按季度或者月度更新的频率，“如果是特殊情况，需要数据每周甚至每天实时更新，那花费就会成倍地增长”。

“我没有为钱发过愁，没有哪个数据是我想用（买）但是用不了的”。张璐如今已经离开咨询公司，跳槽到一家互联网公司做战略分析师——这正是这几年的行业跳槽潮流。

不过，随着这些富有经验的咨询顾问们跳槽到“甲方”，甲方们也越来越能发现咨询公司的漏洞。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:39
在买数据上，“甲方”互联网公司们越来越舍得花钱。很多腰部以上的互联网公司，目前每年在咨询公司买数据 ...

从第三方，到自己做

张璐发现，在针对某游戏直播平台的调查中，他们合作的咨询公司发过来报告里，很多关键数据和他们自己所了解到的情况大相径庭，甚至差出了三四十个百分点。

是否应该相信咨询公司的数据？如果按照咨询公司给来的数据，整条业务线都要重新调整，这里面牵涉到用户获取、对主播的补贴、抽佣规则的制定，以及广告投放等方方面面。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:39
从第三方，到自己做张璐发现，在针对某游戏直播平台的调查中，他们合作的咨询公司发过来报告里，很多关键 ...

另一名商业分析师李鸣则发现，单纯从咨询机构拿数据，已经很难满足公司对信息的需求了。他需要的是对手在每一个重点城市的具体单量、利润和补贴数据，他要据此帮自己公司制定补贴规则。但市面上大多数咨询公司，能够准确提供的往往只是DAU和MAU等用户维度上的常见数据，但涉及到钱的重要数据，要么无法提供，要么就不太准确。

李鸣如此解释这种纰漏：旺盛的需求下，一个咨询顾问可能同时跟几个项目，“他的精力不可能全在我这，他可能找两个专家，得到几个定点的数据，然后用这些数据去大致推算出全国的情况，但这里其实有很多城市和月份是缺失的”。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:39
另一名商业分析师李鸣则发现，单纯从咨询机构拿数据，已经很难满足公司对信息的需求了。他需要的是对手在 ...

还有一次，李鸣想了解对手在本季度的数据，结果咨询公司给过来的是内容是在一年前的数据基础上加以推算和调整的。

一个公开的秘密是，顾问们通常都有自己的行业微信群，里面每天都在流通着各家大公司的信息。“有些顾问是自己愿意分享，希望资源互换，还有的顾问是想把信息做二次售卖”，张璐说。这就导致很多顾问直接将现成的信息储备起来，稍做修改后拿去应付差事。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:39
还有一次，李鸣想了解对手在本季度的数据，结果咨询公司给过来的是内容是在一年前的数据基础上加以推算和 ...

找咨询公司还有一个更隐秘的后患。一名高管曾无意中发现，为他们打听情报的咨询顾问，转手将他们的信息卖给了竞争对手，相当于做双面间谍赚了两份钱。

更让人后怕的是，张璐曾听说，有公司在筹备上市阶段，委托咨询公司写招股书，并提供了大量公司内部数据。这些数据中有一些是暂时不能对外公开的，但是后来这些数据被咨询公司的投研部门又写成了报告，很快全行业都知道了，竞争对手也知道了。

压力之下，自己做，已经成为大公司们应对信息战的共识。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:40
找咨询公司还有一个更隐秘的后患。一名高管曾无意中发现，为他们打听情报的咨询顾问，转手将他们的信息卖 ...

随着竞争的加剧，竞品跟踪的专业岗位逐渐出现，并得到重视。“每个大公司的重点业务线，通常会有两三个或者更多的分析师，只负责盯住竞争对手”，一名商业分析师告诉36氪。这些人通常有咨询公司的工作经验，但那些有甲方大公司履历的人，往往会更受青睐，因为这意味着他们有着众多前同事“资源”，并且这些前同事们会流向其他大公司。

他们每天最重要的任务，就是盯住竞争对手的各种数据，尤其是重要公司，以及那些新孵化出来的、还看不懂战略打法的业务条线。“老板经常会问，能否去了解一下对方的一个业务最近在做什么，做得怎么样、有多少单量，之后，同事们就要使出浑身解数，通过各种方式去打探信息，并迅速给出答复”，李鸣说。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:40
随着竞争的加剧，竞品跟踪的专业岗位逐渐出现，并得到重视。“每个大公司的重点业务线，通常会有两三个或 ...

业务越新竞争越强，信息越关键

“商业分析团队，要么解决目前不知道怎么做的问题，要么解决未来要做什么”，一名商业分析师对36氪解释。

这意味着，在成立时间越短、竞争越激烈的业务，商业分析团队越关键。如今一家大公司的重点业务线，商业分析师团队可能会高达几十个人。

这是一个和时间赛跑的团队。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:40
业务越新竞争越强，信息越关键“商业分析团队，要么解决目前不知道怎么做的问题，要么解决未来要做什么” ...

快速搭建商分团队是第一步。去年社区团购大战初期，无论是滴滴美团还是拼多多，都在快速招聘战略分析师。一名猎头称，去年夏天，这些公司一度会开出高于其他公司两倍的薪酬招聘商业分析团队，而且如果有员工愿意内部转岗，那么在薪酬和职级上也会有优待。

一名社区团购业务的分析师称，需求之急，他甚至被要求在一个星期之内入职。因为社区团购属于新业务，“大家都想知道对手们是怎么做的”。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:40
快速搭建商分团队是第一步。去年社区团购大战初期，无论是滴滴美团还是拼多多，都在快速招聘战略分析师。 ...

他们被要求快速拿到竞争对手的数据和架构信息。一名竞争对手的分析师称，当听说字节跳动也要做买菜业务时，团队被领导要求，最快的时间里打听出对方新业务的所有信息，“这用于衡量出快手做这件事，对于行业的影响和风险点”。

一时之间，行业研究团队和高级招聘组的分析师同时出动，前者负责打探动态和进展，后者则全力以赴了解对方的组织架构。“几乎是联系上了自己在字节跳动认识的所有人，”他称，自己甚至尝试过通过猎头直接联系上即将入职对方团队的人。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:40
他们被要求快速拿到竞争对手的数据和架构信息。一名竞争对手的分析师称，当听说字节跳动也要做买菜业务时 ...

当了解到字节跳动打算在湖南搭建仓库、招聘市场团队时，他的同事立刻飞到当地，同事的策略是，自己想办法接近字节跳动在当地的团队，同时联系上当地的一家服务公司，派人每天盯住他们的仓库和门店，了解对方的出货信息。

一次，“好不容易联系上了对手在当地一个团队的业务负责人，对方答应晚上见一下，结果我们的人等到凌晨两点，对方也没有出现”，上述分析师称，沮丧之时，那名分析师同事给对方发了很长的一条信息，情真意切地诉说自己在当地等待的辛苦，以及对相互合作的期待，“结果却依旧没有打动对方”。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:41
当了解到字节跳动打算在湖南搭建仓库、招聘市场团队时，他的同事立刻飞到当地，同事的策略是，自己想办法 ...

不过目标最终还是达成了。不到一个月，字节买菜业务在湖南的仓库、团队，以及单量和补贴等信息，就被这家对手公司写成了详尽的分析报告。

当巨头们纷纷挤进一个新赛道时，商分团队的表现，往往最能体现各家公司的战略把控能力。一名行业专家称，去年社区团购最火热的时候，他同时和行业里几个重要玩家的分析师团队接触过，“能明显看出哪家公司的分析师对竞争对手的了解是最多、最详细的，因为他们愿意花更多的人力和金钱在研究上。而有些公司商业分析师的表现，可能很难对业务有所赋能”。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:41
不过目标最终还是达成了。不到一个月，字节买菜业务在湖南的仓库、团队，以及单量和补贴等信息，就被这家 ...

当对手有了新动作，就得快速行动起来。

2020年初，微信要做视频号的消息传出后，抖音和快手都对此消息很重视，当时一位业内人士告诉36氪，“当时抖音决策层倡导，防御微信视频号成为抖音内部的一致目标，其他需求都要暂时为此让路。”

商业分析师团队又出动了，很快，他们打听到了一组让公司高层十分重视的数据：微信视频号与抖音用户重合率将近5%，最高不超过10%。这意味着，微信视频号的用户群体与抖音几乎不重叠，视频号获取的是抖音现有五六亿用户之外的增量用户，而这一部分增量用户并没有被抖音拿走。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:41
当对手有了新动作，就得快速行动起来。2020年初，微信要做视频号的消息传出后，抖音和快手都对此消息很重 ...

突破Source的心理防线

要拿到准确信息很难。

张璐的经验是，大多数“专家”并不愿意突破职业道德的心理底线，加上担心暴露自己，不愿提供真实准确的数据。咨询公司的“专家call”过程往往像是“你答我猜”的游戏，经常发生如下对话：

“（某个数据）能否达到一个亿？”

“差不多。”

“上下浮动超过20%吗？”

“应该没有”。

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毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:41
突破Source的心理防线要拿到准确信息很难。张璐的经验是，大多数“专家”并不愿意突破职业道德的心理底线 ...

几番猜测下来，咨询顾问们才有可能得到一个大致“差不多”的数据。

那么，要拿到准确的信息需要动用更强劲的手段。

春节，商业分析师李鸣是在焦虑中度过的，还没等假期结束，他就匆忙赶回北京。但一直等到大年初十，才终于在一家咖啡厅里见到了那个让他苦等的人。

对方是竞争对手的运营经理。他还有另一重身份，是李鸣培养和合作了近几年的重要“线人”。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:42
几番猜测下来，咨询顾问们才有可能得到一个大致“差不多”的数据。那么，要拿到准确的信息需要动用更强劲 ...

几年时间里，“线人”每周为李鸣提供一份完整的报告，里面包括自己公司日单量、补贴，以及毛利等多项核心数据，以及公司内部的新鲜事。

平常的日子里，两人只在晚间，线人下班之后电话联系。如果需要留下文字记录，通常会选择用国外的邮箱，即使这需要翻墙。李鸣还曾在街边买过一张不记名的储值电话卡，作为和“线人”的联络号码，不过去年开始，那张电话卡莫名其妙就打不出电话了。

一切都很顺利，直到“线人”突然通知李鸣，自己打算春节后离职。另一家公司给他提供了更高的级别，以及更多的薪水。李鸣把他约在咖啡厅里，目的就是说服他留下来。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:42
几年时间里，“线人”每周为李鸣提供一份完整的报告，里面包括自己公司日单量、补贴，以及毛利等多项核心 ...

开门见山，李鸣提出可以每个月可以多给对方数万元——加起来已经高于“线人”新工作的薪酬。见对方有些动摇，李鸣继续加码，两年后如果对方还想走，自己所在的公司可以为他提供一份更好的职位。这些都是春节期间李鸣和老板商量好的“留人”对策。

“如果对方留不下来，我自己最坏的打算，也是辞职”，李鸣称。

“Everything is source，source，还是source”，张璐说，这句话在信息战里永不过时。行业词汇“Source”是人脉的意思，这是分析师行业最重要的资源，甚至是根基。这某种程度上跟CIA之类的国家情报机关，方法论上高度一致。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:42
开门见山，李鸣提出可以每个月可以多给对方数万元——加起来已经高于“线人”新工作的薪酬。见对方有些动 ...

分析师们更多时候从底层员工入手，打听细枝末节、甚至充满主观臆断的信息。这极为考验他们的分析，“你需要拨开信息中的各种不确定性，最终拼凑出一个最有可能的结论”。

分析师们都想接触更核心的人士，但这些人往往不会为金钱所动，需要的是分析师们长期沟通下来付出的耐心、真诚，甚至是玄妙的时机。

张璐和李鸣都愿意花时间和线人建立长期的信任关系。请客吃饭、喝咖啡、送礼物是必不可少的，一名分析师称，为了打通对方公司的销售，滴酒不沾的他甚至还学会了喝酒。

毋问我从哪里来

毋问我从哪里来 发表于 2021-5-30 09:42
分析师们更多时候从底层员工入手，打听细枝末节、甚至充满主观臆断的信息。这极为考验他们的分析，“你需 ...

一名商业分析师说，有一次，他去见一位对自己所在公司和行业很有好奇心的线人。两人约在咖啡厅里，饮料还没端上来，这名分析师就打开了自己的电脑，逐一告知对方公司真实的数据情况，“带过我的老师说，如果有线人需要某些不触及底线的信息，那么你就给他”。

而这一切，都是为了有机会能在对方的电脑上看一眼数据，“我希望未来有一天，我有需要的时候，对方能够直接给我发来一个Excel表格”，他强调说，“这是最理想的状态”。